Ci sono molti clienti che lamentano di spendere tanti soldi in campagne di marketing on line, di generare tante leads, ma alla fine di non riuscire ad acquisire i nuovi clienti sperati.
Andando poi ad analizzare la situazione di ognuno di essi notiamo che nella maggior parte dei casi il problema non sta nelle leads che vengono generate, ma nell’organizzazione commerciale dell’azienda.
L’acquisizione di un cliente, è che il risultato finale di un processo che , se efficientemente organizzato, trasforma la leads in un cliente, se non c’è organizzazione o sufficienti risorse dedicate la lead rimarrà solo una richiesta e come sappiamo le richieste non generano alcun fatturato.
Nello specifico notiamo che ci sono tre aspetti ricorrenti in cui il processo di acquisizione delle varie aziende che costantemente incrociamo sul nostro cammino risulta inefficiente:
1. Non ci sono risorse umane predisposte esclusivamente al contatto telefonico delle leads:
Nulla di più sbagliato!!!! Gestire anche solo 5 richieste al giorno richiede una risorsa dedicata che si occupi esclusivamente di ricontattare i clienti nel tempo;
2. Non è stato implementato un crm per la gestione delle leads:
Per un numero rilevante di richieste è necessario un crm che consenta di:
- Contattare i clienti in tempo reale nel momento in cui inviano la richiesta (più tempo passa e più si abbassa la probabilità di successo);
- Aumentare la percentuale di persone che rispondono ;
- Avere un sistema di esiti predefiniti che consenta una reportistica ed un analisi dettagliata del lavoro svolto.
Non viene effettuato un follow-up in maniera organizzata sui preventivi inviati:
3. Dall’attività di contatto vengono solitamente generati un numero importante di preventivi su clienti interessati ad acquistare il prodotto/servizio oggetto dell’offerta. Spesso il processo decisionale d’acquisto si conclude in un arco temporale medio-lungo ed in questo periodo è fondamentale organizzare un’attività di follow-up che consenta all’azienda di rimanere in contatto con il cliente affinchè la trattativa venga conclusa con esito positivo.